SPIN Selling – Metodologia de venda

Spin selling metodologia de vendas no Iguassu Coworking em Foz do Iguaçu

 

Aumentar as vendas e torná-las mais rápidas e ágeis é o um processo diário na vida dos empreendedores e saber quais técnicas e métodos usar é essencial.

Os métodos utilizados para vendas simples ao consumidor podem não funcionar para vendas grandes ou vendas complexas. Por isso trazemos neste post o conceito do SPIN selling para te ajudar a traçar uma estratégia investigativa de identificação do cenário do seu cliente e poder tomar ações mais assertivas e vender mais.

SPIN é o acrônimo para as palavras em inglês Situation, Problem, Implication e Need Pay-Off. Sua versão em português é Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

 

SPIN selling se trata de uma série de perguntas que orientam o vendedor para investigar tanto a situação do lead quanto identificar possíveis necessidades do mercado e assim poder moldar e oferecer produtos e serviços que o seu público está realmente disposto a comprar.

O objetivo principal é fazer com que o vendedor tome uma posição consultiva, capaz de questionar e entender a demanda, as necessidades e os problemas do cliente, para apresentar uma solução cada vez mais eficaz e diminua o ciclo de vendas.

  • Situação: Entender a situação do lead no início da conversa;
  • Problema: Investigar problemas, dificuldades e insatisfações;
  • Implicação: Levantar implicação(ões) para cada um dos problemas identificados;
  • Necessidade de Solução: Levantar, por parte do lead, o que seria interessante na solução.

 

Vamos há alguns exemplos de perguntas

 

Exemplos de perguntas SITUAÇÃO:
  • Pode me dizer um pouco sobre a situação do seu negócio?
  • Quais canais de comunicação você utiliza hoje?
  • Como gerencia o relacionamento com seu público?
  • Quais ferramentas você utiliza para enviar os e-mails
  • Como você faz suas postagens nas redes sociais?
  • Utiliza métricas para analisar suas campanhas de marketing? Quais?
  • Qual abordagem de vendas você utiliza hoje?
  • Quais indicadores utiliza para analisar suas vendas?

 

Exemplos de perguntas PROBLEMA:
  • Quais os principais obstáculos que encontra hoje ao iniciar o relacionamento com um novo prospecto?
  • Sempre teve este(s) problema(s) ou é algo recente?
  • Por que acha que eles ocorrem?
  • O que você faz hoje para contornar esse problema?
  • Qual parte dessa ação de contornar a situação que não te deixa satisfeito?

 

Exemplos de perguntas IMPLICAÇÃO:
  • Você já pensou sobre o impacto negativo no desempenho da sua empresa, se você não conseguir fazer um gerenciamento de relacionamento com clientes de forma efetiva?
  • Se você não tiver um software que te permita automatizar seu processo de gerenciamento, quanto mais clientes tiver, mais difícil será para manter tudo sobre controle, correto?! Como vê sua empresa reagindo nesta situação?

 

Exemplos de perguntas NECESSIDADE:
  • Você acredita que seja possível melhorar o seu processo?
  • Como você vê isso acontecendo na sua empresa?
  • Como seria se você tivesse um aumento nas suas vendas em 25%?
  • Quais resultados positivos você teria neste contexto?
  • E se eu te falar que nós conseguimos aumentar em até 50% a sua taxa de retenção de clientes?
  • Ficou claro o que nosso serviço “X” pode fazer por sua empresa?

 

Esta metodologia foi criada no final da década de 80, por Neil Rackham, autor do livro Spin Selling. E hoje é uma das técnicas de vendas mais utilizadas por empresas do segmento B2B.

 

E aí, gostou do conteúdo? Tem alguma sugestão de tema para os próximos posts? Conta pra gente contato@iguassu.co

 

Iguassu Coworking é uma impulsionadora de negócios, um espaço de Coworking em Foz do Iguaçu focado no desenvolvimento de empreendedores e negócios com propósito de alto impacto. Entre em contato conosco e agende uma visita para conhecer nosso ambiente e saber como fazer parte da nossa comunidade empreendedora.

Posted on 09/08/2018 in Coworking, Empreendedorismo, Negócios, Vendas

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